媒體報道：從雅培、羅氏與九強的合作中我們學(xué)到了什么
發(fā)布于：2016-04-28
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IVD領(lǐng)域的并購拆分合作一直在如火如荼的進(jìn)行中，細分領(lǐng)域中的生化診斷市場(chǎng)也是如此。近期國內的生化試劑廠(chǎng)家九強生物向國際**的IVD公司雅培診斷輸出技術(shù)，這一并不多見(jiàn)合作案例受到許多業(yè)內人士的關(guān)注，也引起了一些討論。未來(lái)隨著(zhù)中國生化市場(chǎng)競爭的白熱化，尤其是對中低端市場(chǎng)的爭奪，相信這樣的合作會(huì )越來(lái)越多。
目前中國的體外診斷行業(yè)中，市場(chǎng)最大的是免疫診斷和生化診斷，二者占了超過(guò)60%的比例。其中免疫診斷里占比最大的化學(xué)發(fā)光，國外的廠(chǎng)家一直是這方面的市場(chǎng)**，約占60%的市場(chǎng)份額。POCT和分子診斷領(lǐng)域也是國外的廠(chǎng)家獨大，主要在于技術(shù)壁壘，國外的生物技術(shù)發(fā)展快，技術(shù)轉化率高，一直引領(lǐng)全球的診斷技術(shù)革新。中國的POCT市場(chǎng)中，國外廠(chǎng)家的市場(chǎng)份額同樣超過(guò)60%，分子診斷市場(chǎng)國外品牌則更是占到80%以上。
目前國內企業(yè)表現**的應該是生化細分市場(chǎng)，而生化診斷市場(chǎng)又分為生化儀器和生化試劑市場(chǎng)，儀器市場(chǎng)還是外資品牌占有率更高，生化診斷試劑領(lǐng)域自上世紀八十年代以來(lái)，由于改革開(kāi)放帶來(lái)了外資和國外先進(jìn)技術(shù)的大量涌入，國內的生化產(chǎn)業(yè)開(kāi)始了產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，經(jīng)過(guò)了八十年代到九十年代的快速發(fā)展期、九十年代到2000年的行業(yè)整合期，從2000年至今的行業(yè)黃金發(fā)展期，市場(chǎng)集中度不斷提高，市場(chǎng)競爭逐漸穩定有序，技術(shù)更新加快。目前國內生化產(chǎn)業(yè)的各類(lèi)生化檢測項目及對應的試劑品種已相當齊全，生化分析儀技術(shù)也相當成熟，很多技術(shù)已經(jīng)達到了國際先進(jìn)水平。主流國產(chǎn)品牌的試劑質(zhì)量與進(jìn)口試劑差別不大但有價(jià)格優(yōu)勢，更易于被醫院接受，目前國內品牌的市場(chǎng)占有率達60%以上。
作為醫療檢測的基本組成部分，生化診斷憑借其成本低、速度快的優(yōu)勢，仍保持著(zhù)較大的市場(chǎng)份額，在相當長(cháng)一段時(shí)間內很難被取代。未來(lái)，由于國內老齡化帶來(lái)的醫療衛生總體需求的增長(cháng)，由于技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的新檢測項目的應用以及由于分級診療逐步實(shí)施后基層醫療市場(chǎng)的迅速擴張，我國生化診斷市場(chǎng)將繼續保持快速穩定的增長(cháng)趨勢。
早在2013年12月，雅培與九強生物簽署生化試劑中國項目戰略合作協(xié)議，雅培的生化儀開(kāi)始在中國和九強的生化試劑開(kāi)始聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售模式，2015年兩家公司又順理成章的簽署了技術(shù)轉讓協(xié)議。實(shí)際上，除雅培之外，其他的國外大廠(chǎng)也一直在進(jìn)行著(zhù)類(lèi)似的本土化戰略。
羅氏投資4.5億瑞士法郎（約30億人民幣）在蘇州工業(yè)園區建立亞太的**羅氏診斷生產(chǎn)基地，產(chǎn)品主要包括免疫和生化的檢測產(chǎn)品，到2018年將全面投入運營(yíng)。2016年3月，羅氏和九強就生化進(jìn)行合作，九強生物按照羅氏診斷的要求，為其供應適用于cobas c701/702、cobasc 501/502、cobasc 311、Modular P等儀器的生化試劑以在中國進(jìn)行銷(xiāo)售，首批合作項目為21種產(chǎn)品。羅氏診斷一直通過(guò)尋求本土化來(lái)進(jìn)一步降低成本以獲取價(jià)格優(yōu)勢，進(jìn)一步增強市場(chǎng)競爭力。與此同時(shí)，羅氏診斷中國也不斷地進(jìn)行強化終端服務(wù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰略，通過(guò)包括銷(xiāo)售支持、應用支持、維修服務(wù)、試劑配送等方面不斷的實(shí)踐和完善其服務(wù)體系。
除此以外，貝克曼的蘇州儀器工廠(chǎng)也于2015年10月開(kāi)業(yè)，而早在2014年，貝克曼就和利德曼進(jìn)行戰略合作，由利德曼生產(chǎn)貝克曼專(zhuān)供試劑。通過(guò)這些IVD巨頭的動(dòng)作我們不難看出，他們也在采取各種策略試圖進(jìn)一步擴大生化試劑的市場(chǎng)份額。那么，國內生化企業(yè)應該采取什么應對措施呢？
第一、領(lǐng)先的產(chǎn)品和技術(shù)。
如何才能研發(fā)出具有市場(chǎng)領(lǐng)先力的產(chǎn)品始終是優(yōu)秀企業(yè)的一大課題，也是國內廠(chǎng)商面臨的問(wèn)題。市場(chǎng)上中高端的生化儀器基本是進(jìn)口廠(chǎng)商的天下。比如日立、貝克曼、羅氏三家幾乎占了生化儀器60%的市場(chǎng)份額。由于國內的研發(fā)和工業(yè)基礎薄弱，這方面確實(shí)需要更多的時(shí)間來(lái)追趕。如果產(chǎn)品暫時(shí)達不到領(lǐng)先，那就通過(guò)合作、兼并、海外收購等手段來(lái)達到獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的目的，羅氏的生化儀器就是和日立合作，由日立代工。必須明確的是，體外診斷是臨床診治中不可分割的重要一環(huán)，對產(chǎn)品本身的要求一定是排在最核心的位置。
第二、價(jià)格。
價(jià)格是企業(yè)重要的競爭力之一。國外大廠(chǎng)的生化試劑價(jià)格相對國內企業(yè)而言缺乏競爭力。為了彌補這一差距，國外IVD巨頭一直積極的實(shí)施本土化戰略。比如上文提到的雅培、羅氏和九強的合作，其實(shí)羅氏和雅培在全球各地和很多當地的小試劑公司進(jìn)行合作，看重的就是當地的低成本制造。
國內企業(yè)應該借助價(jià)格上的相對優(yōu)勢，緊跟政策導向，快速搶占中低端市場(chǎng)。通過(guò)搶占市場(chǎng)份額，以及兼并收購等資本運作做大，通過(guò)擴大生產(chǎn)規模和高效管理來(lái)提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本。此外還應該通過(guò)發(fā)展上下游產(chǎn)業(yè)來(lái)進(jìn)一步降低成本，擴大價(jià)格優(yōu)勢。上游主要是原料的研發(fā)和生產(chǎn)，下游則主要是第三方檢驗中心、獨立實(shí)驗室、體檢中心等等。
第三、終端把控力。
一般的生產(chǎn)企業(yè)往往是通過(guò)代理商渠道到終端，而對終端的維護和服務(wù)往往也是通過(guò)代理商。國內生化市場(chǎng)品牌眾多，競爭激烈，代理商往往忠誠度不夠。企業(yè)如果喪失終端把控力，往往會(huì )被代理商牽著(zhù)鼻子走，因此對終端客戶(hù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。在這一點(diǎn)上，國外廠(chǎng)家做的更好。比如羅氏診斷，通過(guò)對終端客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，大客戶(hù)有重點(diǎn)服務(wù)甚至建立專(zhuān)門(mén)的團隊直接維護，中小客戶(hù)通過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、應用支持部門(mén)、維修部門(mén)等進(jìn)行全方位及時(shí)的服務(wù)和價(jià)值傳遞，提升終端用戶(hù)的滿(mǎn)意度。服務(wù)好終端，得到終端客戶(hù)的品牌忠誠度才是王道。
第四、創(chuàng )新的銷(xiāo)售模式和促銷(xiāo)政策。
值得一提的是，隨著(zhù)國家醫改的深入，分級診療的實(shí)施，國家大力扶持國產(chǎn)醫療設備，在這一階段，迅速響應號召緊跟政策步伐，進(jìn)而快速搶占市場(chǎng)先機也尤為重要。目前國內的生化產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，有時(shí)候通過(guò)創(chuàng )新的銷(xiāo)售模式和良好的執行力，能夠快速的擴大市場(chǎng)份額，享占政策紅利。目前市場(chǎng)上的銷(xiāo)售模式多種多樣，檢驗科托管、儀器投放、儀器租賃、儀器試劑聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售、跨品牌合作銷(xiāo)售等等，甚至出現一些與金融公司的合作，為各方參與者提供風(fēng)險擔保和資金支持等等?？傊?，這個(gè)特殊的歷史階段，圍繞著(zhù)終端和渠道需求，創(chuàng )新出不同的銷(xiāo)售模式也有助于提升競爭力，增加市場(chǎng)份額。
私以為，以上四項核心競爭力中，只要擁有一項突出的能力，就能在市場(chǎng)上占有一席之地，能夠擁有兩項突出的能力，就能在一方市場(chǎng)上獨領(lǐng)風(fēng)騷，若能有三項以上的能力，則稱(chēng)得上是一家**的企業(yè)了。
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